又拿了 2.3 億美元之后,水滴想掀起什么樣的「后浪」?

摘要

在保險行業站穩腳跟后,水滴又瞄準了下一個目標

人不是一個能看清長期風險的物種,所以保險本質上是反人性的,只有在發生大事件時人們才會想起用保險來抵消風險。

2003 年的「非典」塵埃落定后,保險行業迎來一波投保熱潮。同理,今年的疫情爆發后,互聯網健康險和互聯網醫療、協同辦公、在線教育等行業一同獲得了一波兇猛的流量紅利。

和 17 年前不同的是,由于這兩年中國保險行業的互聯網化不斷加深,所以在新冠疫情發生期間,保險行業就抓住這波紅利。包括水滴保險商城在內的互聯網保險平臺能獲得資本關注,和這個大背景不無關系。

近日,水滴公司公布獲得了 2.3 億美元 D 輪融資,領投者為世界保險領域的巨頭瑞士再保險集團和騰訊兩家公司,IDG 等多家老股東跟投。此輪之后,水滴公司估值已經達到 40 億至 60 億美元,成為互聯網保險行業一支無法被忽視的實力玩家。

在當天的發布會上,水滴保險商城總經理楊光透露,水滴保險商城上半年年化簽單保費接近 60 億元,預計全年該數字將達到 140-150 億元,比去年增加一倍。對于開展保險業務僅僅三年多的水滴來說,增長速度驚人。

水滴公司創始人兼 CEO 沈鵬表示,水滴公司的短期目標是打造中國第一的互聯網人身險平臺,長期目標是成為能夠對標美國健康保險巨頭聯合健康這樣的「健康保障平臺」。

水滴公司發布會宣布獲得 2.3 億美元 D 輪融資|水滴公司

被誤讀的「下沉天王」

直到現在,說到水滴公司,很多人首先想到的是水滴籌以及水滴互助——的確,水滴公司的這兩個業務觸達的用戶比水滴保險商城多得多。

盡管中國的基本醫療保險覆蓋面已經很高,但現在依然存在很多家庭「因病返貧」、「因病致貧」的現象,這種情況在三四五線居民中發生的情況尤其多。水滴公司第一個產品水滴互助,是用平臺的形式,讓風險程度類似的用戶加入到互幫互助的線上社群中,一人患病,眾人均攤。幾個月后上線的水滴籌是一個大病籌款平臺,借助互聯網平臺和社交網絡的力量,讓更多人為這些經濟困難的大病患者提供幫助。

水滴公司成立于 2016 年,當時一批創業公司借助三四五線城市互聯網用戶爆發增長的紅利脫穎而出,其中水滴公司和拼多多、快手、趣頭條一起被稱為「下沉四天王」。當時,水滴籌的 7 成以上的籌款用戶和捐款用戶都來自下沉市場。究其原因,還是因為三四五線居民保險意識不足,一旦患病,在網上眾籌幾乎成了唯一的自救方式。

微信朋友圈的社交網絡效應,讓水滴籌的籌款鏈接曝光度和傳播度非常高,參與救助的愛心用戶數量快速增長。水滴公司成立兩年后,獨立付費用戶已經破億。

截至 2020 年 7 月底,水滴籌累計愛心贈與人次突破 10 億,累計贈予金額超過 320 億元。水滴互助累計加入會員數量過億,為 12000 多個家庭劃撥互助金超過 16 億元。

在業務高速發展的過程中,水滴也并非一帆風順。

2019年12月的極客公園 IF X 大會 沈鵬夾著護腿板出現|極客公園

2019 年 12 月,沈鵬腳上夾著護腿板出現在極客公園的 IF X 大會上——由于趕著去開會,他一腳踩空造成了腳骨骨裂。沈鵬本人的遭遇幾乎是水滴公司當時境況的象征,由于公司發展迅速,一些新加入公司的籌款顧問為了完成 KPI,鬧出了醫院掃樓事件。事件發生后,水滴迅速叫停了線下服務,所有籌款顧問進行重新培訓和考試和選拔。

「跑偏了就迅速糾正回來」,沈鵬在當時的大會上說到。面對媒體的指責,沈鵬也說過「再管不好就把水滴籌交給公益組織來管」的「氣話」。

在水滴公司,真正承擔商業變現的是水滴保險商城,該業務上線于 2017 年 5 月。2019 年,水滴保險商城的保費規模超過 60 億元,同比增長 600%;累計保障用戶數超 4000 萬。2020 年受疫情影響,水滴保險商城的用戶數和保費都大幅上升,目前平臺累計保障用戶已超過 1.2 億人,保費規模已經超過去年全年。

此外,水滴籌和水滴互助作為保險教育場景,為水滴保險商城的快速起飛提供了重要的「能源」。面對人們對「用公益平臺引流」的質疑,沈鵬重申水滴是一家商業公司,而不是公益機構,水滴是用保險經紀業務的傭金收入在補貼水滴籌,水滴籌是免費提供給籌款人使用的互聯網工具。「最理想的狀態是以后人們不需要再用水滴籌,而都有足夠的商業保險來進行保障。」沈鵬說到。

「水滴保險商城的保費,大概有不到 30% 來自水滴籌和水滴互助的轉化,這個數字不是動態變化的。」楊光透露,水滴保險商城目前大部分保費來自于老用戶的復購,以及外部投放轉化帶來的新用戶。

隨著水滴保險商城的快速發展,水滴公司不斷從互聯網公司和傳統保險公司引進高端人才加盟。在沈鵬看來,單純的賣保險并不是水滴的目標,團隊更希望能將平臺在營銷、風控等方面的技術輸出給保險公司、藥企等合作伙伴,和他們一起推出更多貼合用戶需求的保險產品。

保險科技新基建

很多人身邊都有做保險的親戚或者朋友,「割完親戚、朋友的韭菜就辭職」——這是大部分人對于保險代理人的印象。一款保險產品賣十年的情況,讓習慣了每周迭代更新的互聯網人感到不可思議。

曾經有保險從業者告訴極客公園(ID:geekpark),像近年來走紅的百萬健康險和特藥險產品,即便讓傳統保險公司「像素級」模仿,至少也需要半年時間才能做出來。

傳統保險公司的速度之所以慢,一方面是因為保險產品前期需要精算驗證,貿然推出新產品,運營不好極有可能虧損。同時,傳統保險公司的優勢在于線下的長險,這類產品的客單價高,銷售傭金足夠豐厚,使得保險公司和他們的代理人并不是很愿意向用戶推介保費低、保障高的醫療險產品。

正如水滴保險商城更青睞具備互聯網思維的保險人才,水滴在與保險公司合作時,尋找的也是那些尋求突破的合作伙伴。由于水滴公司「更懂用戶」,所以團隊可以迅速捕捉到用戶需求的變化,并根據這種變化,與保險公司一起打造有針對性的產品。

例如,隨著醫療技術的發展,很多「重病」如癌癥已經逐漸變成「慢性病」,病人只要堅持長期治療和服藥,生存時間可以延續多年,但費用投入非常大,原本百萬醫療險的賠付上限一百萬元就變得不夠了。

水滴公司創始人兼 CEO 沈鵬|水滴公司

針對這種情況,水滴保險商城聯合保險公司不斷提高賠付的上限,最新一版的水滴百萬醫療 2020 是由太平洋保險、安心保險等公司承保,最高可賠付 600 萬元,這讓用戶在治病時不再有后顧之憂。

另外,由于醫療資源分布不均,低線城市的用戶在治療重癥時,都愿意到北上廣深的大醫院,而商業保險對于異地就醫的報銷比例低于本地就醫。水滴保險商城在產品迭代過程中,說服合作伙伴將異地就醫的報銷比例從 60% 提到高 80%,大大提升了產品的性價比。

「提升異地就醫的報銷比例,往往保險公司都是不接受的,從他的傳統精算算帳的視角,覺得算不過來。但是我們有一個比較強大的數據支撐,是完全可以說服合作伙伴來嘗試。」沈鵬說到。

由于貼近用戶,對于用戶需求更加敏感,同時擁有大數據分析能力,水滴能夠為保險公司提供更多創新產品的研發著力點。而水滴并不滿足于此,他們希望能夠進一步將平臺在營銷、數據、風控能力進一步向保險公司開放,成為保險領域的「新基建」。

楊光介紹,水滴保險商城目前與 60 多家保司進行合作,在場景營銷、線上獲客、風險控制、渠道拓展、智能服務等方面積累了大量案例和經驗,已經在向合作伙伴輸出服務、系統、AI 等核心能力,達到「三升三降」的成效,即服務能力、流量轉化、保費產出的提升,以及獲客成本、運維成本和人力投入的下降。

同時,楊光宣布水滴保險商城開放平臺正式升級 2.0,不僅對接保險公司,同時向醫療機構、健康管理機構以及其他第三方機構開放,提供營銷、運營、服務、數據等全方位支持。截至目前,水滴保險商城開放平臺已經與數十家保險公司和 300 多家機構展開深度合作,共同構建健康保險保障生態。

「這些都是水滴平臺積累的經驗,有些在其他平臺不一定適用,所以需要合作伙伴和我們一起來嘗試,我們也很期待他們之后的反饋,來幫助我們更好的迭代。」水滴保險商城總經理楊光解釋到。

通往健康保障平臺之路

不久前公布的財富 500 強公司名單中,美國聯合健康集團(UnitedHealth Group)憑借超過 2400 億美元的營收位列榜單第 7 名。這家成立于上世紀 70 年代的公司,憑借團體和個人健康險+健康服務雙輪驅動,以近 3000 億美元的市值成為美國最大的健康保險集團。

聯合健康的成功在于刷新了過去美國商業健康險先過度醫療,然后過度收費的弊端,采用前期管控的方式,簽約醫生資源,讓保險用戶到指定醫院和醫生處就診,有效控制了醫療費用。同時,公司的健康服務業務,既能為保險用戶提供服務,也能單獨獲得客源,成為保險業務的「神助攻」。

在沈鵬看來,水滴公司的長期目標,就是要做成中國的聯合健康。「不是指規模,而是指模式。」沈鵬解釋說。「我們一開始做保險時候,我說要做成保費百億的保險平臺,大家都不信,現在我們已經做到了。」

在醫療領域,水滴首先嘗試的是藥,通過與藥企合作,探索醫藥+保險的創新形式。例如,一位白血病患者在水滴籌平臺籌集了 10 萬元,能夠買 10 萬元的靶向藥,而水滴通過與保司、藥企合作,把藥價降下來,這樣用戶籌集的 10 萬元就能夠花出 15 萬元甚至 20 萬元的效果。

另一邊,藥企對這樣的嘗試很感興趣,在醫藥改革的背景下,藥企們同樣在探索醫療機構之外的渠道。傳統的醫院/醫生渠道,一個醫生離職后,藥企的一部分用戶也就消失了。而通過和保險結合,藥企既有機會接觸到更多的用戶,同時產品也通過保險產品和用戶進行了強綁定。

目前,水滴公司已經和羅氏、默沙東、阿斯利康、正大天晴、泰德制藥等藥企展開合作探討。

正如年初的肺炎疫情,目前國內的醫療和醫藥改革的大背景下,保險和醫療/醫藥的合作有了更大的空間。而在中國目前 10 萬億規模的健康產業中,確實有機會誕生出中國的聯合健康。

目前,從用戶規模和保費收入來看,水滴保險商城已經在互聯網保險平臺中處于第一梯隊。面對同樣虎視眈眈的巨頭和競爭對手,沈鵬認為這個互聯網保險這個市場足夠巨大,可以誕生多個巨頭,同行之間是健康的「競」,類似于馬拉松,勝出靠的是公司本身的迭代進化速度。

「當然,最根本的是要能夠為用戶創造價值,滿足用戶的需求。」沈鵬說到,「至于采用什么方式去做,其實是次要問題。」

責任編輯:宋德勝

圖片來源:視覺中國、水滴公司等

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